大宗商品贸易的正确打开方式—以物产中大为例

26-05-10 分类：产品中心 阅读(66)

大宗商品贸易的正确打开方式是从单票合同发展到深度合作，构建高质量的贸易关系，以物产中大为例，其“供应链集成服务”模式体现了这一理念，具体如下：

大宗商品贸易成交的关键

• 并非仅依赖高溢价客户：如今信息通畅，信息不对称情况基本消失，依赖高溢价客户难以支撑业务量和获取持续利润，且可能影响客户后续合作意愿，做生意应注重长久。
• 价格竞争差异化空间小：大宗商品贸易准入门槛低，产品标准化，竞争同质化严重，价格上差异不大，几块钱的价差就可能影响客户选择。
• 不局限于套利模式设计：虽然结合衍生品的业务模式有助于业务成交和发展，但这是低壁垒的竞争优势，进口套利机会有限，且行业竞争激烈，模式易被模仿。
• 不只是衍生品应用比拼：衍生品在大宗商品业务中重要，但不是重点。大部分规模以上企业业务规模大，并不需要很复杂的衍生品工具，企业对于期权工具的使用多处于学习态度，不应舍本逐末。大宗商品贸易高阶竞争是公司综合业务要素的比拼，正确方式是从单票合同发展到深度合作，构建高质量贸易关系。

物产中大“供应链集成”建设

• “一体两翼”战略与业绩：物产中大是中国大宗商品供应链业四家最大规模企业之一，2022年积极应对市场变化，坚持“一体两翼”战略，实现营业总收入5765.49亿元，同比增长2.49%；实现利润总额77.66亿元，同比增长4.05%，净资产收益率12.69%。全年进出口总额（含转口）160.90亿美元，其中出口94.59亿美元，同比上升14.22%。旗下物产中大金属和物产中大国际年营业总收入都在1500亿人民币左右，主要经营黑色类钢材等产品。
• “供应链集成服务”定位与“五化并举”：物产中大将自身服务系统构架定位为“供应链集成服务”，坚持平台化、集成化、智能化、金融化和国际化五化并举。
• 集成化业务模式

  模式内涵：运用模块化组合原理，细分客户需求，分析大宗商品贸易商内外服务能力，对自身服务进行系统分解和模块设计，形成菜单选项列表，根据客户要求随机组合服务模块，提供个性化、专业化、区域化的整体解决方案，并根据客户反馈持续升级和扩容模块功能。

  盈利模式转变：由传统的“时间差、区域差、批零差”模式演变为基于客户需求导向的系统解决方案多点盈利模式，利润源泉多样化，包括信息服务增值、综合金融服务增值、资源整合增值、物流服务增值、深加工增值、专业化采购服务增值等。

• 钢材贸易的供应链集成服务

  连锁分销：从上游供应商统一采购，通过连锁渠道（自主品牌--浙金钢材连锁）进行分销，属于传统贸易模式。

  配供配送：与工程施工方和钢材消费企业直接对接产品配送，是物产中大区别于其他钢材贸易企业的主要特质。依托平台生态圈建设，建立了以大型央企、实力国企、优质民企为核心客户，覆盖重点大宗商品消费区的工程配送业务体系，为客户提供涵盖方案设计、资源配置、物流运输、保质保供、现场协调、供应链金融、区块链融资等系统性解决方案的供应链集成服务。

• “私人定制套餐服务”：在销售询价、信用查询、加工计划、物流运输、财务结算等“基础服务菜单”基础上，根据客户需求差异确定“菜品”搭配。对于注重产品质量的大型终端企业，严格监管产品从采购、加工到物流配送的质量；对于价格优先的小型企业，将产品报价作为首要考虑。

对贸易公司的启示

贸易公司高层应跨越合同层次，思考和搭建公司业务资源，以集成式方式向客户提供综合服务，达成深层次合作，这是大宗商品贸易的正确打开方式。厦门的三家企业也在采用类似方式搭建业务竞争力，只是名称不同，它们被称为“供应链综合服务商”，从过去以价格为核心的原料采购和成品分销角色，转变为提供全方位多样化品种组合、全程物流、安全库存、高效配送以及风险管理和金融信用支持，收益拓宽到管理、资金、价差等利润。